La fidelización es el gran reto de gestión de los centros de fitness

Johan Cruyff Institute invita a una mesa redonda a tres expertos del sector para ahondar en la gestión de los centros de fitness, un negocio cada vez más global donde la fidelización del cliente es el gran caballo de batalla

En una sociedad donde la cultura de hábitos saludables tiene cada día más peso, la fidelización de la clientela es el gran caballo de batalla en la gestión de los centros de fitness. Hay oferta para todos los gustos y bolsillos, modelos que responden a la heterogeneidad de un público cada vez más numeroso y longevo. Desde los centros low cost, a los premium, municipales, privados, boutique o franquicias. Johan Cruyff Institute reunió, en una mesa redonda para alumnos de sus programas en gestión deportiva, y marketing deportivo y patrocinio, a tres representantes de centros de fitness para detectar las tendencias de un sector claramente al alza.

La organización internacional de centros deportivos IHRSA desvela en su informe anual sobre el negocio del fitness que las instalaciones españolas generaron un negocio de 2.410 millones de euros al cierre de 2018. En cuanto a infraestructura, España finalizó el año con 4.650 clubs, englobando centros municipales, y clubs gestionados y promovidos por empresas privadas de los 200 a los 15.000 metros cuadrados. A nivel mundial, el sector generó 94.000 millones de dólares en ingresos, a lo que contribuyeron 210.000 clubs y 183 millones de usuarios. Estados Unidos sigue siendo el rey en lo que al culto al cuerpo se refiere, recaudando cinco veces más que el segundo y tercer clasificado, Alemania y Reino Unido, respectivamente.

Según Albert Villon, director de operaciones de Sintagmia, una empresa de servicios como la suya se adapta a la amplia demanda “mirando el entorno, detectando el perfil de población y conociendo al cliente”. Para Albert, “el trato que ofreces, la confianza que transmites y la proximidad son elementos básicos para acabar creando marca”. Sintagmia lo componen un grupo de empresas dedicadas a la gestión de instalaciones deportivas y a la organización de actividades físicas, deportivas y de ocio.

“La cultura del fitness ha evolucionado como reflejo de la concienciación de la ciudadanía – añade Albert-. Antes no había tanta preocupación por llevar una dieta vegana, orgánica o biológica, la cultura de vida saludable es mucho más importante, aunque todavía queda mucho. Si hay demanda, aparecen muchas propuestas de valor para cada uno de los segmentos. Al final, se ha ido concentrando toda la oferta deportiva, desde el modelo concesional, al modelo de servicio público que pueda ofrecer un ayuntamiento a través de un operador que opta a un concurso público, o hasta algún operador privado, por ejemplo, los típicos gimnasios boutique que se focalizan en un segmento de la población muy concreto”.

Como su nombre indica, Anytime Fitness apuesta por un modelo de gimnasio 24 horas los 365 días del año y presume de ser la franquicia de gimnasios más grande del mundo, con más de 3.000 centros y 5 millones de usuarios. Adrià Santamaria, director del centro de Terrassa, cree que “hay muchas maneras de diferenciarse de la competencia. Hay perfiles muy diversos de usuarios: el que prioriza la pertenencia, la atención, el que va más allá de lo tecnológico, el que valora más el material. Uno de los grandes gurús de este sector me decía: ‘o tienes un gimnasio más barato o tienes un gimnasio que enamore’. Ahora mismo, no hay término medio, creo que deberíamos diferenciarnos y cada uno elegir algo. Por ejemplo, nosotros somos un gimnasio de proximidad y de 24 horas; ésta en nuestra mayor diferenciación”.

Cada día surgen más app’s que nos invitan a ponernos en forma sin necesidad de ir al gimnasio, aunque no es una alternativa real a los centros de fitness, en opinión de Adrià Santamaría. “Nosotros también hemos incorporado una app, pero creemos que en ningún momento sustituye al entrenador. De hecho, al tener más ejercicios y rutinas a través de la app, la gente acude más al centro para que el entrenador le guíe y asesore en cómo utilizar la aplicación. No creo que las aplicaciones vayan en detrimento de las suscripciones a los centros deportivos”.

En GEiEG se puede practicar casi cualquier modalidad deportiva y el secreto para fidelizar al abonado es “la calidad que ofrecemos en formación deportiva – dice su director deportivo, Pau Serra-. Tenemos 21 secciones deportivas y damos una formación integral. Nos gusta decir que en GEiEG no formamos deportistas, formamos personas”. El Centro Excursionista y Deportivo de Girona celebra en 2019 sus 100 años de historia y los cambios más significativos que ha experimentado el club se han derivado de su profesionalización. “Todavía estamos en proceso, pero no hay que olvidar que hasta hace poco tiempo el club lo llevaba gente de manera altruista. Gestionar un club con 12.500 socios y tres instalaciones deportivas es muy complejo y requiere de profesionales”, reconoce Pau Serra.